Comment débuter son activité en tant que marchand de biens ?
Le métier de marchand de biens attire de plus en plus de profils en quête de liberté professionnelle et de rendements intéressants. Il consiste à acheter des biens immobiliers pour les revendre rapidement, après rénovation ou simple valorisation, dans le but de réaliser une plus-value.
Cette activité, qui combine analyse, négociation et stratégie immobilière, séduit autant par sa diversité d’opérations possibles que par son potentiel de gains.
Mais devenir marchand de biens ne s’improvise pas. Entre le choix du statut juridique, les obligations fiscales, la recherche de financement ou encore la gestion des travaux, il est crucial de bien structurer son démarrage.
Dans ce guide, nos experts vous livrent un plan d’action concret pour débuter sereinement dans cette activité exigeante, mais pleine d’opportunités.
Comprendre le métier de marchand de biens
Le marchand de biens est un professionnel de l’immobilier dont l’activité consiste à acheter, transformer (ou non) et revendre des biens immobiliers dans le but de réaliser une plus-value rapide. Cette activité est exercée à titre habituel et dans un cadre strictement commercial, ce qui la distingue de l’investissement locatif classique.
Selon la définition légale, le marchand de biens est assujetti à la TVA, doit s’immatriculer au Registre du Commerce et des Sociétés, et déclare ses bénéfices dans la catégorie des BIC (bénéfices industriels et commerciaux) lorsqu’il exerce en nom propre.
Marchand de biens vs agent immobilier, promoteur, investisseur : quelles différences ?
- L’agent immobilier agit comme intermédiaire entre vendeurs et acheteurs, mais n’achète pas pour son propre compte.
- Le promoteur immobilier construit des immeubles neufs pour les vendre en VEFA (vente en l’état futur d’achèvement), alors que le marchand de biens travaille en général sur l’ancien.
- L’investisseur locatif, lui, mise sur des revenus passifs à long terme via la location, tandis que le marchand de biens vise un gain immédiat à la revente.
Quelles opérations peut réaliser un marchand de biens ?
Les projets peuvent être variés selon l’expérience, la zone géographique ou le capital disponible :
- Rénovation et revente (achat avec travaux),
- Division de lots (immeuble divisé en appartements),
- Changement de destination (ex : transformation de bureaux en logements),
- Achat de foncier et revente en parcelles constructibles,
- Valorisation sans travaux (achat d’un bien sous-évalué, revente après mise en valeur).
Le marchand de biens joue ainsi un rôle essentiel dans la requalification du parc immobilier existant, tout en générant du chiffre d’affaires rapidement s’il maîtrise bien les étapes du processus.
Quelles compétences et formations pour devenir marchand de biens ?
Contrairement à ce que certains pensent, on ne devient pas marchand de biens du jour au lendemain. Même si aucun diplôme n’est légalement requis pour exercer cette activité, certaines compétences sont indispensables, tout comme une bonne dose de formation continue et d’expérience terrain. Voici ce qu’il faut maîtriser avant de se lancer.
1. Les compétences indispensables pour réussir comme marchand de biens
Selon les experts interrogés, la réussite dans ce métier repose sur un socle de compétences transversales, notamment :
- Une bonne connaissance du marché immobilier local (prix, quartiers, tendances),
- Des notions solides en droit immobilier (servitudes, règles de copropriété, cadastre),
- Une compréhension des règles d’urbanisme et des documents d’urbanisme (PLU, zones constructibles, etc.),
- Des bases en fiscalité immobilière (TVA, impôt sur les sociétés, plus-value),
- Une capacité d’analyse financière : calcul de rentabilité, coûts de travaux, budget global, scénarios de revente.
⭢ Ces compétences peuvent être apprises, mais elles sont non négociables si vous souhaitez limiter les risques sur vos premières opérations.
2. Quelles formations suivre pour devenir marchand de biens ?
Même si l’activité de marchand de biens n’est pas réglementée, se former sérieusement est un vrai levier de performance. Plusieurs parcours peuvent aider à structurer ses connaissances :
- Le BTS Professions Immobilières, accessible après le bac, apporte des bases solides sur la gestion, la transaction et le droit immobilier.
- Les licences professionnelles en gestion immobilière ou droit de l’immobilier permettent d’aller plus loin, notamment sur les aspects juridiques.
- Des formations privées spécialisées pour devenir marchand de biens (en ligne ou en présentiel) se sont fortement développées ces dernières années, avec des modules orientés fiscalité, stratégie de financement, analyse de projet, etc.
⭢ L’idéal ? Une formation théorique solide couplée à une mise en application directe sur de petits projets.
3. L’importance de l’expérience terrain
Nos experts s’accordent sur un point : rien ne vaut l’expérience du terrain. C’est sur vos premières opérations que vous allez réellement apprendre à :
- négocier un bien,
- gérer un chantier,
- anticiper les délais administratifs,
- jongler avec les artisans et les contraintes imprévues,
- et surtout : vendre avec une marge.
Même une petite opération peut devenir un véritable tremplin d’apprentissage, à condition de s’entourer, de se faire accompagner, et de tirer des leçons de chaque étape.
Quel statut juridique choisir pour devenir marchand de biens ?
Avant de lancer votre première opération, il est essentiel de bien choisir le statut juridique de votre activité. Ce choix aura un impact direct sur votre fiscalité, la gestion de votre société et la protection de vos biens personnels. Voici ce qu’il faut savoir.
Les structures juridiques compatibles avec l’activité de marchand de biens
En tant que marchand de biens, vous exercez une activité commerciale. Vous devez donc opter pour une structure juridique adaptée à ce cadre. Les plus courantes sont :
- La SAS (Société par Actions Simplifiée), idéale pour les projets à plusieurs, avec une grande flexibilité statutaire ;
- La SASU, équivalent de la SAS pour une personne seule, souvent choisie pour sa simplicité de gestion et son imposition à l’impôt sur les sociétés ;
- La SARL ou son équivalent unipersonnel, l’EURL, qui offre un cadre plus strict mais protecteur.
Ces statuts vous permettent de facturer légalement vos opérations d’achat-revente, de récupérer la TVA sous conditions, et de développer votre activité en toute conformité.
Pourquoi la SCI est à éviter pour cette activité
La SCI (Société Civile Immobilière) est très répandue dans le monde de l’immobilier, mais elle n’est pas adaptée à une activité de marchand de biens. Pourquoi ? Parce que son objet social est civil, et non commercial. Or, le fait d’acheter pour revendre avec une intention spéculative est considéré comme une activité commerciale.
Utiliser une SCI pour faire de l’achat-revente expose à un risque élevé de requalification fiscale. En cas de contrôle, l’administration peut appliquer des redressements, majorations, voire reconstituer rétroactivement l’imposition comme si vous étiez une société commerciale. À éviter absolument.
Comment choisir la bonne structure ?
Le choix du statut dépend de plusieurs paramètres : votre situation personnelle, vos objectifs financiers, votre volonté de vous associer ou non, et votre stratégie fiscale.
Par exemple, si vous démarrez seul, la SASU est souvent privilégiée pour sa flexibilité. Si vous travaillez à deux, la SAS ou la SARL peuvent être pertinentes, selon que vous recherchez plus de liberté ou un cadre plus structuré.
Nos experts recommandent de valider ce choix avec un expert-comptable, qui saura adapter la structure à votre projet, optimiser votre imposition et anticiper la suite : croissance, levée de fonds, ou revente.
Comment créer sa société de marchand de biens : démarches et obligations
Pour exercer légalement en tant que marchand de biens, certaines formalités sont incontournables. Il ne s’agit pas simplement d’acheter et de revendre un bien : vous devez créer une structure commerciale déclarée et vous conformer à des obligations légales précises, notamment en matière d’assurance et de fiscalité.
Voici les étapes à suivre pour être en règle dès le lancement.
Étape 1 : Immatriculer votre société au RCS
La première démarche consiste à immatriculer votre structure au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS), via le site officiel du guichet unique (ex-Infogreffe). Cette formalité officialise le début de votre activité et permet de créer votre entité juridique.
À cette étape, vous devrez :
- déposer les statuts de votre société,
- déclarer votre activité principale (achat-revente immobilier),
- fournir les pièces justificatives (pièce d’identité, attestation de domiciliation, etc.).
Étape 2 : Obtenir un numéro SIRET et choisir le bon code APE
Une fois immatriculée, votre société reçoit un numéro SIRET unique et un code APE (Activité Principale Exercée). Pour les marchands de biens, le code APE approprié est généralement le 6810Z – Activités des marchands de biens immobiliers.
Ce code permet d’identifier votre domaine d’activité auprès des administrations, des banques et de vos partenaires. Il est important de bien le sélectionner pour éviter toute incohérence ou blocage futur.
Étape 3 : Souscrire aux assurances obligatoires
Même si vous ne réalisez pas les travaux vous-même, certaines assurances sont fortement recommandées — voire obligatoires — pour sécuriser vos opérations :
- La responsabilité civile professionnelle (RC Pro) couvre les dommages causés à des tiers dans le cadre de votre activité.
- L’assurance décennale, obligatoire si vous effectuez ou sous-traitez des travaux pouvant affecter le bâti (ex. rénovation structurelle, toiture, etc.).
- L’assurance dommages-ouvrage, utile (et parfois indispensable) si vous revendez un bien ayant subi des travaux de structure ou nécessitant une garantie pour l’acheteur.
⭢ Ces assurances peuvent représenter un budget conséquent, mais elles sont essentielles pour se protéger juridiquement et gagner en crédibilité auprès des banques, notaires et partenaires.
Comment financer sa première opération en tant que marchand de biens ?
Le financement est l’un des freins majeurs à l’entrée dans l’activité de marchand de biens mais aussi l’un des leviers les plus puissants lorsqu’il est bien maîtrisé. Sans stratégie de financement claire, difficile de concrétiser une première opération immobilière.
Faut-il un apport personnel pour devenir marchand de biens ?
Dans la grande majorité des cas, les banques exigent un apport personnel compris entre 15 % et 30 % du montant total du projet, en fonction de votre profil et du risque perçu. Cet apport permet de couvrir les frais de notaire, une partie des travaux, ou simplement de rassurer les partenaires financiers sur votre capacité à porter le projet.
Même si certains marchands de biens réussissent à démarrer avec un apport plus faible, il est fortement recommandé de constituer une réserve de départ, ne serait-ce que pour absorber les imprévus ou négocier plus sereinement avec les banques.
Quelles solutions de financement pour un marchand de biens débutant ?
Plusieurs solutions existent pour financer une opération :
- Le prêt bancaire professionnel, classique mais exigeant, notamment en termes de garanties et de montage financier.
- Le partenariat avec un investisseur privé, qui apporte les fonds contre une part de la plus-value, souvent en s’appuyant sur vos compétences terrain.
- Le réinvestissement des plus-values : une fois votre première opération réussie, l’idéal est de réinjecter vos gains dans une seconde opération, avec un effet boule de neige.
⭢ Certains marchands utilisent aussi le portage immobilier ou des levées de fonds auprès de clubs deals, mais ces méthodes demandent plus d’expérience et un réseau bien établi.
Monter un dossier solide pour financer votre projet marchand de biens
Les établissements bancaires comme les investisseurs ne financent pas une intuition, mais un projet structuré et rentable. C’est pourquoi il est essentiel de présenter :
- Un business plan clair et chiffré, avec budget travaux, délais, prix de revente estimé et marges,
- Une étude de marché localisée pour prouver la cohérence de votre achat et du prix de sortie,
- Un profil rassurant : expérience terrain, réseau d’artisans, accompagnement par un expert-comptable, etc.
Nos experts le rappellent : plus vous êtes préparé, plus les financements deviennent accessibles, même sans expérience préalable.
Où et comment chercher un bien rentable à revendre ?
L’une des compétences clés d’un marchand de biens, c’est de repérer des biens avec un fort potentiel de valorisation avant tout le monde. Cette capacité à dénicher des opportunités bien positionnées, à bon prix et avec une marge possible, fait toute la différence entre une opération rentable et un échec.
Où trouver des biens intéressants ?
Pour trouver des opportunités, plusieurs canaux sont à explorer. Les agences immobilières locales restent une source précieuse, surtout si vous développez une vraie relation avec elles. Il est important de vous positionner comme professionnel sérieux, capable d’acheter rapidement et sans conditions suspensives trop contraignantes.
Autre piste très utilisée : les ventes aux enchères immobilières, souvent organisées par les tribunaux ou les notaires. Ces ventes peuvent permettre d’acheter à des prix décotés, à condition d’en maîtriser les risques et le fonctionnement.
Enfin, les réseaux professionnels — notaires, chasseurs immobiliers, investisseurs, artisans — peuvent aussi vous faire passer en priorité sur certaines affaires “off market”, c’est-à-dire jamais publiées sur les plateformes classiques.
Comment évaluer le potentiel d’un bien ?
Avant de se lancer dans l’achat, il est indispensable d’évaluer plusieurs critères :
- L’emplacement : un bien mal situé, même bien rénové, restera difficile à revendre.
- Le potentiel de valorisation : possibilité de diviser, de surélever, de changer la destination (ex : local commercial transformé en logement), ou de réaliser des travaux à forte valeur ajoutée.
- Les contraintes urbanistiques : règles du PLU, servitudes, zone classée ou inondable, autorisations de division, etc.
Un bon marchand de biens anticipe toutes ces contraintes dès l’analyse, pour éviter les mauvaises surprises après signature.
Quels outils pour sécuriser l’analyse ?
Pour prendre vos décisions avec méthode, il est recommandé d’utiliser plusieurs outils concrets :
- Une étude de marché locale, pour connaître les prix de vente pratiqués, les délais de revente et les attentes des acheteurs,
- Des simulations financières (avec marge brute, net vendeur, TVA, frais annexes),
- Des diagnostics techniques (toiture, électricité, présence d’amiante, performance énergétique), parfois à faire réaliser avant l’achat si possible.
⭢ La clé : ne jamais acheter sans avoir fait vos calculs et vos vérifications. Une bonne affaire à première vue peut se transformer en gouffre financier sans une analyse rigoureuse.
Devenir marchand de biens nécessite de comprendre la fiscalité et la comptabilité
La fiscalité d’un marchand de biens est plus complexe que celle d’un investisseur locatif. Elle dépend non seulement du type de structure choisie, mais aussi du régime de TVA applicable et du montage juridique mis en place pour chaque opération. Une chose est sûre : vous ne pouvez pas improviser.
Quel régime fiscal pour un marchand de biens ?
En tant que professionnel de l’achat-revente, vous êtes assujetti à la TVA. Deux cas peuvent se présenter selon le type de bien et les travaux réalisés :
- TVA sur le prix total : si vous vendez un bien neuf ou après des travaux lourds assimilés à du neuf (ex. : rénovation complète avec démolition), la TVA s’applique sur le prix de vente global.
- TVA sur marge : dans certains cas, notamment pour la revente de biens anciens sans travaux structurels, seule la marge réalisée est soumise à TVA.
En parallèle, votre société sera généralement imposée à l’impôt sur les sociétés (IS) si vous êtes en SAS, SASU ou SARL à l’IS. Si vous optez pour l’EURL ou une SARL à l’IR, vous serez imposé à l’impôt sur le revenu, ce qui peut être plus lourd selon vos tranches fiscales.
⭢ Ce choix impacte directement votre rentabilité nette. Il doit donc être anticipé dès la phase de structuration.
Quelles sont les obligations comptables ?
Comme toute entreprise commerciale, votre activité implique une tenue comptable rigoureuse. Il vous faudra :
- enregistrer chaque opération d’achat, travaux, frais et revente,
- produire des bilans annuels et des liasses fiscales,
- respecter les échéances fiscales et sociales,
- anticiper la déclaration et le paiement de la TVA collectée.
Une erreur ou un retard peut entraîner des pénalités importantes, voire des blocages bancaires ou fiscaux.
L’importance d’un expert-comptable spécialisé
Nos experts insistent tous sur ce point : s’entourer d’un expert-comptable spécialisé dans l’immobilier et la fiscalité des marchands de biens est indispensable.
Pourquoi ? Parce qu’il saura :
- vous conseiller sur les bons montages fiscaux,
- vous aider à récupérer la TVA quand c’est possible,
- vous éviter les erreurs de déclaration ou les oublis aux lourdes conséquences.
En clair : un bon comptable est un investissement, pas une charge.
Vous l’avez compris, devenir marchand de biens ne s’improvise pas. De la création de votre société à la gestion de vos premières opérations, en passant par le financement, la fiscalité ou encore les travaux, chaque étape demande une préparation rigoureuse et une vraie stratégie.
Pour récapituler : il vous faudra choisir la bonne structure juridique, maîtriser les bases du marché immobilier, structurer votre premier financement, identifier des opportunités rentables, gérer les travaux efficacement… le tout dans le respect strict des règles fiscales et comptables.
La bonne nouvelle, c’est que ce métier reste accessible, même pour les débutants motivés, à condition de se former sérieusement et de s’entourer des bons professionnels : notaires, experts-comptables, artisans, partenaires financiers…
Enfin, n’oubliez pas que le métier de marchand de biens est aussi une activité à fort effet levier, mais à risques. Il demande donc de la prudence, de la rigueur et de la méthode. C’est ce qui fera la différence entre une opération réussie… et une mauvaise surprise.
